南方航空杂志广告媒体：传统营销理论对“精准营销(Precision marketing)”比较权威的解释是“在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路”，从他的定义来看，精准营销就是在营销成本上做减法，在营销效果上做加法，其本质就是利用有效的营销手段去减少客户沟通距离，获得最大化的市场效果。

　　一、精准营销，难在精、贵在准

　　精准营销，说到底，就是如何把适当产品，以适当的价格，在适当的时候，卖给适当的客户。其实这个就是营销的本质，只不过我们更加强调了成本和效果，强调了成本的“精”和效果的“准”。

　　精准营销，难在精。营销的成本要放在关键环节，好钢要用在刀刃。但真正实施起来，却不简单，每个环节都在强调自己的重要，每个环节都要资源支持，而且很多环节的投入和产出是很难精确的衡量和比较，很多投入也不是短时间就可以收到效果的。所以说，营销的投入，如果单纯的去分摊到每个单位产品上，很难去真正反应投入的实质。精，是内功，精不到一定的修为，准头的效果就大打折扣。

　　精准营销，贵在准。营销人员经常会感叹“客户都去哪儿啦！”，而且随着网络的越来越普及，老的营销方式和思维似乎越来越不起作用。信息量的爆炸式增长，人们已经只接听通讯录里有名字显示的电话，其余的11位数字显示的电话都怀有提防和排斥，或者直接挂掉，对于陌生的信息和诸如400开头、5位数服务号码则直接拉入黑名单。各种微信、APP、QQ社交方式把人们拉入各种虚拟社会网络，网络安全漏洞、网络诈骗也提高了人们通过网络获得信任的门槛。十年前，打一通电话，客户想要什么能够摸个大概；现在，都不知道要跟谁打。之前，习惯了直接找代理人要现成的；现在，茫茫人海，客户都去哪儿啦？

　　二、精准营销，知难行易

　　精准营销，强调的是成本和效果，关注的是过程和细节，其根本目的是打通与客户的渠道，并使之最短化。我们需要重新思考几个问题：

　　1.营销是真的营销吗？

　　现在我们所说的营销，都是基于上世纪最经典的营销理论，4P或者5P理论都是基于如何将产品销售出去，客户属于营销对象，客户不参与产品的研发、生产、流通。也就是说，以用户为核心的互联网思维与传统的营销理念之间，是存在很大差异的。规模化生产、规模化营销在现在长尾理论横行的当代，越来越找不到市场，个性化需求、差异化需求，让过去一打一片的想法无法实现。但同时，带来的渠道成本在大幅度降低，从精准的角度来看，精的成本在降低，准的概率也在降低，要想求得精准的效果，就是准的概率要大于精的概率。

　　2.产品是真的产品吗？

　　按照传统营销理论，产品的价格要体现其价值。但现在真的是这样吗？亚航的机票可以卖到0元，360杀毒软件可以免费使用，这样的话，产品卖出去岂不是亏本啊？但我们知道亚航和360都赚钱的。为什么呢？产品看似不赚钱，流量赚钱，人流量、物流量、信息流、技术流、资金流，只要流动就会有效益。换句话说，按照传统观念，航空产品是以飞机作为载体的安全、快速的空间位移，航空公司卖的是飞机座位，这就好比一个有名的营销理论说的，客户买打孔机的目的，不是买打孔机本身，而是需要一个4英寸直径的水泥洞，旅客需要的不是飞机的座位，而是节省的时间，我们会把旅客分为休闲旅客和商务旅客，其实这些都是基于传统的价格理论和消费心理总结出的销售技巧，但从本质上看，不论哪一类型旅客，谁会希望在旅途耽误过长时间呢，如果有1个小时就可以从伦敦到达悉尼的方式，大众可以接收的价格下，不会有很多人要去忍受袋鼠航线的颠簸吧！所以，精准营销，要营销的产品是什么，这个问题是个关键问题，如果还是把产品看作飞机上的座位，就怕真的落伍了。

　　3.客户是真的客户吗？

　　营销的目的是找到客户，并与之建立最短最有效的沟通渠道。如果获得了某个客户的电话、邮件、微信，也知道了他的生日、喜好，这个真是你的客户吗？他有明珠卡，也会有知音卡；他坐南航航班去广州、坐国航航班回北京；他坐头等舱参加商务活动，却买经济舱去海岛度假。可见，人的需求是变化无常的，一场说走就走的旅行可能就发生在午后一个小小的下午茶聚会之后；到了机场之后，再决定旅行目的地的方式也很平常。旅行，不需要太多准备、太多理由、太多计划，这就是现在的客户。如何让客户在第一时间想到你，把旅行的事情都交给你，这才是真的客户。信任，这才是最关键的。

　　营销，需要精准，但更需要初心。