代理手续费率一降再降　航空公司意欲何为？

作者：佚名文章来源：本站原创点击数：更新时间：2015/1/16

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代理手续费率下降，不见得是坏事

　　2014年7月，国内四大航相继将代理手续费率由3%降至2%，半年之内南航及国航再次宣布从2月起将代理手续费率从2%降至1%，预计其他航空公司会很快跟进，一时间“连续亏损的航空公司迫于成本压力而降低代理费率”、“降低代理费率会导致强者恒强，行业两极分化加大”等观点见诸媒体，此类观点从航空公司和代理两个角度探析了降低代理费率的无奈和可能产生的负面影响，仿佛航空公司为降成本不惜与代理“决一死战”，而代理的反应却并没有预想的那么大，实际上降低代理手续费率对代理不见得是坏事。

　　航空公司降低代理费率仅仅是为了降低代理成本？还是想先“整死”中小代理，再与OTA“逐鹿中原”？如果航空公司仅仅为降低成本就与掌握其80%客源的代理“撕破脸皮”未免有些操之过急，航空公司与代理博弈有两个“杀手锏”，即“现返”（N%+X）与“后返”（Z），代理之所以波澜不惊是因为航空公司目前只是将代理手续费（N%+X+Z）中的N从3降到1，而并未调减X和Z，如果代理完成航空公司指标，后返奖励的额度还可以大幅提升，航空公司这样做其实是想将代理手续费由“现返主导”转为“后返主导”。

“现返”：明修栈道，“一刀切”的便捷与无奈

　　现返是航空公司根据代理销售机票收入的总量按照一定比例（N%+X）直接返还给代理的奖励，通常N为固定的，而X根据季节淡旺以及航线竞争情况进行小幅变动；现返易于核算并且立即兑现，从一定程度上鼓励代理卖更多票，也鼓励代理将机票的价格卖得更高。

　　但由于现返是比较透明的，为避免代理厚此薄彼，各大航空公司给代理的费率是一样的（若A公司给5个点，B公司给4个点，代理更倾向于卖A公司的机票，B公司为避免业绩下滑而不得不增加至5个点），这样的话代理卖哪家航空公司票证的收入都一样，不利于航空公司培养代理忠诚度；此外由于代理费率相同，航空公司想要引导代理多销售其指定机票是比较困难的，反而更容易受其“要挟”。

“后返”：暗度陈仓，更有效的激励机制

　　后返是航空公司根据代理完成其预设目标情况，而在事后（通常在次月）给予代理的奖励。通常后返奖励模式较为灵活，比如根据特定航线的（高端）旅客数量及收入，代理忠诚度（在竞争航线中，代理销售自己公司票证比例能否达到自己期望）以及代理销售业绩是否比往年有提升等指标对代理进行奖励；不同航空公司、不同时期的后返政策一般都不同，同一航空公司对不同代理采取的政策也不同，而且代理必须达到航空公司期望以后才能拿到相应的奖励，因而后返奖励更有针对性也更容易培养代理忠诚度；由于各家后返政策不透明，也不易引起航空公司之间的价格战，航空公司受代理“要挟”的机会也大大降低。

　　由于后返操作流程较为繁琐，长期以来各大航空公司更倚重现返来奖励代理，后返只是作为辅助手段使用，通常比例较低，并且往往只有大代理才能拿到，随着后返奖励政策制定水平的提高，航空公司越来越倾向于将后返作为激励代理的主要手段。

“现返主导”向“后返主导”转变：将打工关系变为合作伙伴关系

　　现返奖励主导的航空公司与代理容易发展成打工关系，中小代理为航空公司（甚至大代理）打工，而航空公司则为大代理打工（比如航空公司往往对掌握大量客户的OTA“百依百顺”），二者是“你死我活”的关系（代理利润高则航企代理成本就高，航企代理成本降低则代理利润也降低）。但转为后返奖励主导后，代理与航空公司将变为合作伙伴关系，航空公司想达到某个目标，便设置相应的后返奖励政策，通常代理也可参与其中，代理帮助航空公司完成销售任务，实现双赢（航企达到目标，代理则获得相应后返奖励）；由于后返更容易得到代理深层次的反馈，代理有什么意见或困难（航企未能满足客户或代理需求的方面），航空公司也可以及时改进（按客户、代理需求调整策略）。

　　综上所述，航空公司一再降低代理手续费率的主要目的不是降低代理成本（总的代理费用并未减少），也不是向代理开战，而是为了将现返主导的奖励模式转变为后返主导，从而实现航空公司与代理之间更深层次的合作，营造航空公司与代理人更紧密的合伙人关系，由“卖谁的都一样”向“多卖我的好处更多”转变，增强代理执行航空公司政策的力度，激发代理挖掘客户的积极性，并加强对旅客需求的把控程度。

　　当然由现返主导向后返主导奖励政策的转变对代理的资金实力提出了更高的要求（从一票一结算转为一月一结算后，部分小代理的资金链将会吃紧），航空公司要想充分发挥后返的作用，不但要加快后返结算周期，也要充分与代理进行沟通，提高后返政策制定水平。